《让梦想照进现实——将创意转化为成果的行动指南》

看到这里，可以预料到，首席运营官（COO）和财务总监（CFO）此时肯定会叹着气说：“这八成又是HR团队想给我们一个集体拥抱（group hug，大家围成一个圈，胳膊搭在旁边人的肩膀上，相互鼓舞。——译者注）吧。”与此同时，CEO已经有点不耐烦了，因为他一向大力支持人力资源部的政策，而且力主让HR总监回归最高管理层。然而，这些投资换来的回报却是：“心爱转化”。

因为不想直接拒绝HR总监和他的提案，CEO故意问道：“那么这个项目由谁负责呢？噢，对了，‘心爱转化’到底是什么？我猜可以简称为HLT吧。”

“负责人是一个名叫Sam Smith的顾问。这个项目的目的是让企业领导者学会与自己的心灵对话，运用直觉来进行决策。”

“对！嗯，好吧！HR总监先生，这个项目听起来不错。不过公司正在重组，而且我们在中国市场的扩展计划也在进行当中，所以这种项目最好还是等所有的事情安顿下来以后再说吧。”CEO如是说。其实他心里很清楚，事情永远没有安顿下来的那一天。

实际上，如果这位CEO不得不询问“心爱转化”是什么——我的确也这么问过Sam，这首先表明Sam对提议的定位不够明确。目标受众很难从名称当中了解其中的内容，这是个极大的失误。

讽刺的是，经过一番挖掘，我发现HLT培训的内容之一，是要培养迅速做出明智判断和决定的能力——这是经过研究证明和广为报道的一种人类的能力，而且在商业圈越来越受到认可。换句话说，人类有一种天生的、十分微妙的能力，可以根据无意识的暗示做出判断。

这也许听起来有些耳熟。其实，Malcolm Gladwell在他的全球畅销书《眨眼之间》（Blink）当中就已经介绍了这种能力。只不过他没有用“心爱转化”这个名字，而是将其命名为“眨眼之间：不假思索的思考力量”（Blink：The Power of Thinking Without Thinking）。你可能觉得这种形容还是有些含糊，甚至接近“可爱”的地步了。的确如此。不同的是，Gladwell当时已经有了后文中所说的“平台”这一优势。他俘虏了一批读者，而读者也很信任他。他是深受欢迎的《纽约客》（New Yorker）杂志常驻专栏作家、公共演讲界的常客，此前已经出版了一部超级畅销书，名为《引爆流行：小事如何产生大变化》（The Tipping Point：How Little Things Can Make a Big Difference），而且这个书名的定位非常棒。对他而言，《眨眼之间》是一个“重塑自我”的过程，而“重塑自我”则是实现梦想所需要的第五大能力。他没有像Sam Smith那样，拿自己的名字来做广告。实际上，书名《眨眼之间》是一种“再定位”（详见后文）。

在无人关注、没有信任、没有品牌的情况下，定位的难度会更大。在你还是默默无闻的时候，首先必须将焦点放在买家身上。如果从买家的角度来分析，Sam和他的HLT处在买家心理屏障的左侧（或者说外侧），而Gladwell和《眨眼之间》处在右侧（或者说内侧）。

如果Sam向那些爱好瑜伽、信奉佛祖的新时代人类推销一个培训班，那“心爱转化”可能是个很好的名称、标签或品牌。但事实并非如此。他的销售对象是企业公司，尤其是银行。那只能祝他好运了！

如果你没有Gladwell头顶上的光环，仍然徘徊在买家的心理屏障之外，并且试图和目标企业的财务主管接触，那么下面就让我来示范一下怎样定位HLT会更好。但是请你记住：我并没有改变HLT的本质，只是增强了它的适用性，并通过适当的措辞提升了它对目标市场的吸引力。我只是将这个提议与市场需求相结合而已。

让我们再来看看HR总监与管理团队之间的对话吧。

“我准备推出一个新项目。我不仅希望获得中层管理人员的支持，同时也希望各位公司高层能够参加这个项目。我相信，这个项目可能会彻底转变我们的经营方式。”

“很好，HR总监先生。这个项目是？”CEO开口问道。

“快速高效决策（Rapid and Effective Decision-Making），我们将它简称为RED项目。您也知道，领导企业走向成功的关键之一，正是迅速做出准确判断的能力。现在的市场可谓瞬息万变。我相信，这个项目可以真正帮助我们在市场上确立竞争优势，兑现我们对客户‘洞察先机’的承诺。”

“好极了！我倒是希望董事会做决策的时候会更快、更有效，”CEO笑道，“那么这个项目由谁负责呢？”

“该项目是根据40多年来针对高效决策的研究而开发的。《引爆流行》一书的作者Malcolm Gladwell，也曾在他的畅销书《眨眼之间》当中介绍了相关研究。自那以后，高效决策论越来越受到追捧。如果你们感兴趣的话，我这儿正好有这本书。我们精心挑选了一位本地的专家——Sam Smith。他经验丰富，专长是金融和财务领域，而且与聘请Gladwell这样的大师相比划算得多。”

“听起来不错。我想应该先让我们的管理团队参加这个培训。安排在第二季度的行政高层会议上进行，总共两小时怎么样？”

想知道“定位”的威力有多大吗？想知道Gladwell又有多大本事吗？据说，Gladwell当时每做一次演讲就能赚到65000美元，而他和Sam所讲的内容完全一样。反观Sam，全年的收入都达不到这个数字，而且他已经开始后悔当初辞掉公司的工作去追求自己的梦想。你一定很同情Sam吧。他的想法没什么不好，只是针对目标市场的定位错了。

所以让我们来继续解密大师级的“定位”策略吧。你会发现，从“定位”直到第3篇“影响力”，几乎所有的策略都是以方便买家这一概念为基础的。既然市场上供大于求，而且买家的初始态度都是拒绝，那么越容易让他理解你的提议，效果就越好。买家越是容易对你产生好感，越是容易找到向你购买的理由，越是容易将你的提议融入他的世界，那么他跟你合作的可能性就越大。在这个什么也不在乎的世界里，让事情简单化是推销的关键。