他拿起一支长长的金属喷嘴，喷嘴经由软管连接到两个装着某种气体的大罐子。他点燃了喷焊器。一股漂亮的、发散性的橙色火焰顿时从喷嘴中跃然而出。接着，他转动了一个小旋钮，火焰立即化成了一束猛烈的、较为集中的蓝色火焰。
“酷！是个喷火器！”我对同班同学马卡说。我喜欢这门课。
“大家说，我应该用蓝色的火焰呢，还是橙色的火焰？”Rodney先生问道。
我想都没想就大声喊了出来：“橙色的。把那些笨蛋金属统统熔化。”同学们顿时发出一阵笑声。
“好吧。这位同学，你想上来试试吗？”
一想到可以烧东西玩，我的眼睛立刻就亮了。你也许想说：“这个自作聪明的小屁孩儿最好永远把嘴闭上。”不过我已经从座位上跳起来了。
我试着用橙色火焰在镀锌的金属板上烧出一个小孔。结果，除了熏出一大块烟黑色的痕迹之外，什么也没有发生。
我满脸疑惑地看着老师，希望得到指点。
“等一等。”他再次转动了那个旋钮，火焰又变回了蓝色。不一会儿，金属外面的涂层开始剥落，效果立竿见影。
可惜的是，时间到了。要是继续烧下去，肯定会对金属板产生强大的破坏力，并最终烧出一个孔来。接着，老师解释说，蓝色火焰之所以有效主要有两个原因。首先，最重要的是，蓝色火焰含有更高的氧气浓度，所以火焰的温度也更高。其次，蓝色火焰更加集中在一个点上。
时至今日，我仍然喜欢用这个做比喻。如果你坚持实现自己的理想，我认为这就是最重要的“必修课”之一。要穿透市场的心理屏障，也必须用“高温火焰”。换句话说，你的提议必须做到以下两点。
1．令人难以抗拒（如同高氧气含量）。
2．定位精确（如同集中的火焰）。
接下来，我想和大家分享一个案例。案例中两位主人公的提议都是基于同样的研究和概念，可是结果却大相径庭。其中只有一人“点燃了蓝色的火焰”。
前不久，我为一群靠分享想法和经验谋生的同事做了一次讲座。活动结束后，有位朋友来向我请教。我们暂且叫他Sam Smith。“彼得，我需要你的帮助。我不明白为什么别人对我的专业领域都不感兴趣。”
“您的专业是？”
“面向企业的‘心爱转化’（Heart Love Transformation）培训，”他用一种完美的语调回答道。这显然经过了许多次的练习。“简称HLT。”（由于该培训项目以其本人的名字命名，为避免冒犯故事中的当事人，书中均使用了化名。）
我费了九牛二虎之力才忍住不笑。
“不知道什么原因，我的培训课程很难推销出去。”他说。
“你觉得呢？”我的回答有点讽刺（甚至有点残酷）。
“呃？”
“算了。”
他已经有了一个具有商业价值的提议——为企业高管提供HLT培训，而且对此充满激情。他经过思考，不断完善自己的想法。他专注、自信。总之，他具备任何一本普通的励志书介绍的所有条件。他唯一的缺点，是没有真正了解市场及市场中的买家愿意买些什么。假设你的提议既没有精确的定位又没有强大的诱惑力，那么你想靠它来招揽生意的机会则几乎为零。
请不要误会我的意思。他是个好人。但要想成为赢家，给自己的想法定位并将它变成现实，光凭人好这一点是不够的。他遇到的困难并不是因为他的提议没有高价值，而是因为他的定位有问题。定位失败将意味着谁也不会给他时间来说明其中的价值，更不会相信他口中所说的价值。
试想一下。一位人力资源（Human Resource，HR）总监对整个行政管理团队这么说：“我准备推出一个新项目。我不仅希望获得中层管理人员的支持，同时也希望各位公司高层能够参加这个项目。我相信，这个项目可能会彻底转变我们的经营方式。”
“很好，HR总监先生。这个项目是？”首席执行官（CEO）开口问道。
“‘心爱转化’培训。”
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