《中国商业领导力——融合东方智慧和西方文化的实践》

【章节选读】

虽然一些中国人利用了法律的模糊性，做有益于公司发展的事情，但诉讼程序的不确定性是很多在中国工作的西方企业领导者感到忧虑的主要缘由。我初到中国时，法律准则的缺失，尤其在合同方面缺乏明确的法律法规，是我作为经理人遇到的一个文化困境。如果我的咨询公司与另外一家公司签订了合同，我认为我的公司会按照合同中的明文条款履行职责，而客户公司也会根据合同达成的条款支付咨询费。然而，有的时候，客户会要求增加服务项目，但不愿意为我们的额外服务多付钱。在我刚到中国时，这种状况让我感到非常气愤。但随着我在中国工作时间的增加，我最终意识到，我对合同的看法与客户对合同的看法相差甚远。我最终想出来一个办法。我认为这个办法也适用于其他人。

首先，要确保双方对合同的意图达成一致——这是一份最终文件，还是只是一个出发点呢？通情达理的双方，只要预先就合同的意向达成一致，就会二者选其一，并继续向前。如果这份文件只是一个起点，也许应该称之为“意向书”，而非“合同”。如果这份文件是一份真正的西方意义上的合同，那么文件上应该表明，如果一方觉得不能履行这些合同条款，它该有什么方法予以处罚。

其次，双方可以达成一致，他们将定期就合同条款的执行情况予以核实。这意味着，你不必等到协议期限结束时才发现问题。中国文化比西方文化更善于此举，中国人非常善于重新考虑最初撰写文件时可能没有料到的事物。正因为如此，如果修改协议有益于生意，他们对此态度灵活。西方人在法律文件方面常常相当刻板。因此，中国的优秀经理人在与西方公司或西方经理人共事时，需要留意这种文化差异。与西方人打交道时，在问题出现之前就做到这一点，这永远都是一个不错的做法。