《大客户销售：从销售新人到销售冠军》

第二招：从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律。

核心提要：

从现象推论出本质

以数据归纳出结论

以现状推演策略

以目标分解任务

案例：

小赵工作之余，从网上收集了许多关于工业刀具的相关资料并加以归纳整理。仔细加以分析后颇有心得。他了解到全国切削刀具的市场容量近500亿左右。其中通用刀具的市场占有量达到48%；汽车制造行业占有量为16%；模具行业占有量为14%；机床工具占有量为12%。于是他得出了如下结论：

1.机械加工行业及通用刀具行业几乎占据了切削刀具的半壁江山。市场容量达到了300多亿元。理应成为公司重点拓展的领域。

2.航天，航空及IT行业的占有率分别为4%和6%；其市场容量约为30亿元和40亿元。作为公司传统优势的行业，理应进一步巩固和拓展。

3.模具行业和汽车制造的市场份额分别为13%和16%；其市场容量都超过100亿元。理应成为公司下一步重点拓展的领域。

同时另一个数据也引起他的关注：终端客户购买次数上：年采购15次的为60%；年采购30次以上的为24%。终端客户的购买渠道：习惯性购买的占据41%，业务推广的占据24%。影响客户选择购买的因素：价格因素为：11%，使用寿命为18%，切割效率为21%。

此他得出如下结论：

一.切削刀具的性能，寿命及使用工艺都有特殊要求；终端用户因生产工艺个性化的要求差异性强；因此对使用满意度高的切削刀具品牌有较强的忠诚度。

二.终端用户对刀具的使用量大，采购较为频繁。因此对生产企业的供货速度和售后服务的期望值较高。

三.大客户对切削刀具的使用量占据主导，抢占大客户的市场份额；就在切削刀具行业占据主导。

四。切削刀具的性价比是终端用户选择供货商的关键要素。价格，寿命，效率是切削刀具行业革新的核心要素。

在公司的销售会议上，小赵抛出了他收集的相关资料，并阐释了自己的观点。果然让公司领导刮目相看。被同事誉为“行业小专家”。

招式要领：

销售人员工作的起点是博得公司领导及客户的信任。信任的起点就在于能力。而能力的来源又在于能否尽快入行。只要懂行方能胜任自己的工作。而让自己成为内行，一个最简单和快捷的方法是从各种零星和表象的公众信息中总结和发掘出一些规律性的东西。面上的东西人人都能看到，如果能深入一步，推演出一些有益于工作的结论就能让人刮目相看。要让自己成为行业专家，可以从如下五方面入手：

从总所周知的现象入手，加以分析和归纳。

所谓现象通常是大多数人都能看到的，能否透过现象看到一些本质的东西；这就考验了销售人员的智慧。市场竞争隐藏着规律性的东西，找到内在规律的内容就能有效地引导工作行为。比如分析出终端客户的购买习惯，就能制定对有效的产品销售方式。

从行业领先企业入手，从其的运营模式和产品演变勾画出行业发展走向。

那些在行业中居于领先地位的企业，自然有其成功的要素。分析一下那些领先企业是如何拓展市场，提升销量的；从中可以吸取那些有益的经验。企业如果不能找到适合自己的新市场拓展的最佳途径，模仿对手也不失一个比较好的办法。

从行业大客户入手，从其购买习惯和需求的转换总结出未来市场趋势。

行业内的大客户作为行业内的领导者，决定了行业客户的价值观和采购标准，。分析行业大客户的购买习惯以及内在需求的转化，能分析出未来市场的发展趋势；这对企业营销战略的制定提供依据。

从公司的成功案例入手，探究出适合公司的营销策略和竞争手段。

公司内部都有一些成功的案例，通过这些有代表性案例的分析，可以找出一些规律性的东西。并以此作为企业销售流程的模板；对后续的销售工作提供指导。

从主要竞争对手的销售渠道入手，找出其薄弱环节和营销软肋

竞争对手永远是我们绕不开的障碍点，找到对手在销售渠道的薄弱环节和营销软肋，就是我们的机会点和攻击点。作为后来者，一定是以己之长，克彼之短。

启示：

专业度能博得客户的信任

专业能力能赢得领导认同

思维能力有助于个人成长。