《大客户销售：从销售新人到销售冠军》

【章节选读】

第一招：行业知识要学以致用，产品知识要活学活用。

核心提要：

1.提炼核心，掌握重点。

2.死记数据，融会贯通。

3.以表及里，逐渐深入。

案例：

小赵大学毕业后，幸运被某工业刀具生产企业录用，成为该公司的一名销售人员。小赵大学里读的是营销专业，梦想着成为一位营销精英。

小赵上班报道的第一天，就参加了公司的产品知识的培训。他接过下发的培训讲义，不由得倒吸了一口凉气。培训讲义有三百多页，公司的产品有十大类，近一万多个品种。培训老师是公司的技术总监，系统的讲解工业刀具的发展历程，生产工艺，技术参数，产品性能等，开始小赵听得似懂非懂，从第二天开始，小赵便如听天书。公司有明文规定，产品知识考核通过后方能上岗，小赵陷入深深的担忧之中。

晚上小赵睡不着，给早他两年毕业，正在从事销售工作的学长王大嘴就教；王大嘴听后哈哈大笑起来：“我当年也与你一样，上班第一天就被厚厚的培训讲义给镇住了。当时就有打退堂鼓的打算。但我仔细研究了培训讲义，发觉大部分吓唬新人的。销售人员毕竟不是吃技术饭的，需要掌握的并不要如此广泛。作为新人，掌握住产品知识的三个方面足矣，一是各类型的产品适用于那些具体的行业，各类型的产品差异性在哪？二.公司产品优于竞品的技术参数。三.公司产品的生产工艺和主要流程。你只要掌握了这些产品知识，就能基本应付考试和销售工作了。”小赵挠挠头说：“产品品名和技术参数一难以理解，二不易记住。”王大嘴不假思索地说：“你先别想去理解它，死记硬背就行了。”

与王大嘴通完电话，小赵心中有了底。于是重新翻阅了讲义，果然他发现产品知识其实没讲义描述得如此复杂。他进行了系统总结后发现：一.刀具是根据加工不同的对象而进行分类的，比如硬质合金，铝合金等。二.因加工对象不同，刀具的技术参数也不一样。三.公司的核心优势产品都有优于对手的技术标准。四.不同的产品，在生产流程上只是略有差异，大致相同。

有了这些发现，小赵轻易在讲义中勾画出一些必须掌握的内容，每天早上晚上加以背诵。果然一周后小赵顺利通过了考试，顺利上岗。在销售工作时，介绍公司产品时倒是头头是道，让客户刮目相看。

招式要领

掌握必要的产品知识，是销售人员工作的起点。尤其是工业产品的销售，对产品知识的了解和掌握尤为重要。但销售人员毕竟不是技术人员，其所需掌握的产品知识应着眼于实际工作的角度。其核心重点有如下五点：

1.根据客户的不同需求，应选择什么类型的产品？做产品推广时做到有的放矢。

2.公司产品与竞争对手相比技术优势在哪里？给客户带来哪些利益？在销售中，能有效提升产品价值。

3.竞争对手有哪些长处和短处？对竞品的了解，能便于制定有效的竞争策略。

4.公司产品的主要生产流程和特殊工艺是什么？采用的什么原材料和特殊工艺？能向客户提供产品质量的保障。

5.行业未来发展将向那些方向发展？公司新开发的产品有哪些新的亮点？能帮助客户解决那些问题？能不适时机向客户推广新产品。

启示：

融会贯通；对产品知识不要机械化去理解，应从销售运用的角度进行深度消化。

学以致用：产品知识的学习贯穿以销售生涯的始终；在销售工作中缺什么就去补什么

深入浅出：学会用通俗的语言去讲解专业的产品知识；慎用专业术语。

广吸博纳：对产品的知识面越宽泛对销售工作越大；要不断充实自己的知识库。