《俞敏洪口述：在痛苦的世界中尽力而为》

我记得应该是1991年的冬天，那个时候是最冷的。我去贴广告的时候还穿了一个棉大衣，兜儿里放着一瓶二锅头，贴两张广告就喝一口二锅头。这一细节我记得特别清楚，一个是天气寒冷，另一个原因是给自己壮胆。“酒壮英雄胆”，喝了酒以后就感觉潇洒一点了，通天的大道任我走了，而且贴广告的时候我心里是非常快乐的。我骑着破自行车半夜里在这几所大学校园里贴广告，当时我手下还没有员工，只有我自己单枪匹马地冲锋，那个时候我老婆还在中央音乐学院上班，还没有辞职过来帮我干。

后来有一个朋友，他的孩子在我这儿学英语，时间长了我们就变成朋友了。他的孩子有时候来我家里上课，我当时还是有点家教色彩的成分。这个朋友当时在中国农业大学开车，他是中国农业大学的一个司机。他有一辆自己的车，车的牌子我已经记不起来了，就是那个年代最早的那种小轿车，挺破旧的一个小轿车。他知道我要出去贴广告以后就说：“这样吧，你老婆教我孩子英语，我开车送你去贴广告吧。”所以就有了那么几次他开着小轿车，送我到各个校园里去贴广告这样的一个经历。

我先后在北大、清华、人大、北师大贴了一些免费讲座的广告，当时我预计如果能来三四十个同学就是成功，所以就把听课的地点放在了中关村二小的一个能容纳40人的小教室，满怀期待地等着讲课时间的到来。

免费讲座的广告上我还特意标注了“原北京大学老师俞敏洪”的字样。我从北大出来之后，有一段时间我依然沿用了北京大学的名称。我没有任何夸大欺骗的行为，北大也是没有办法过问的，事实上我就是原北京大学的老师嘛。我这是打了一个擦边球，这不违反任何游戏规则。虽然我离开了北大，北大的声望还是给了我很多无形的支持。这种支持在我前期创业的过程中还是起到举足轻重的作用的，北大的无形资产实际上已经固化在我的身上了。即使不想刻意展现，这种底蕴基本上从言谈举止中就表现出来了。

第一次免费讲座是1991年年初的时候，到了晚上，听课的学生陆陆续续地到了，人数很快就超过了我的预计。到了晚上6点钟开始讲座之前，教室内外已经聚集了500多人，这样小的一间教室很明显就不行了。所以我就临时决定转移到这个小教室外面的小操场上，就这样我在黑暗中给学生们讲了一堂永生难忘的课。

当时我完全没有料到会来这么多人，也没想到那个免费小广告的作用如此之大。因为大家一看是免费的托福讲座，又一看是北大老师的，就愿意过来了。那次来了500人之后，我就发现免费讲座是招揽学生的一个好办法。因为是免费讲座，学生都愿意来听，听我讲了两个小时他们就知道这个俞敏洪老师讲课的水平还是不错的，所以再招生的时候，说服学生就相对比较容易了。

但是我还是接着办了一个免费的班，为什么呢？因为500个学员来听我讲，我当场就收报名费，学生一般都不会报的，说不定还会把他们吓跑。所以我就说，我来开一个免费的班，这个班一共40次课，前面20次课是全免费的，后面的20次课是要收费的。当你们听完前面的20次课后，如果你们不想交费，就可以随时从这个班离开，后面的20次课就不能接着听了。但是我跟他们说，我一定会把最精华的内容在前面20次课讲完。结果来了应该有80人吧，后来等到课时过半再收费的时候才走了两个人，其余78个人都留下来了。

免费讲座的招生方式算是成功了，这个是我自己设计的模式。没有人给我出主意，就是我躺在床上琢磨出来的方法。当时头脑中还想过，就是这七八十个人还不足以传播我的名气，必须另找其他的办法扩大招生。

我的免费讲座没有什么神奇之处，我只是更加理解学生，知道学生想听什么，并且以恰当的方式把知识传授给学生。其实所有的动力都来自学生，只有学生自己想学，才能够真正学好，所以我就要调动学生的学习积极性。大学校园里的传统教学讲究照本宣科，我教学喜欢旁征博引；中国的传统教学以老师为中心，而我的讲座是以学生为中心。讲座不说废话，而且内容丰富，切合主题，还非常有幽默感，这都是学生们喜欢听我讲座的原因。

免费讲座吸引了大量的青年人来听课，虽然是免费授课，我讲的内容可都是实打实的，让学生们听得过瘾，听得解渴。这一标新立异的宣传方法很快取得实效，大量慕名而来的学生迅速坐满了我的教室。从这个时候起，我的宣传才算有了坚实的依托，前景也开始光明了起来。

在北京图书馆的免费讲座是我难以忘怀的一次经历。1993年的12月，我租了能容纳1200人的北京图书馆的报告厅进行免费的讲座。那么冷的天我穿着大衣都觉得冷，我想最多也就能来几百人吧。没想到一下子来了4000人，4000人只能进来1200人，北图就把门关上了。进不去的学生就很愤怒，在外面又推门又砸玻璃，结果把整个紫竹院的几十个警察全部给招过来。警察弄过来站成一排，学生根本就不买账，把警察推开继续推大门。

我想亲自出去平息学生们的怨气，警察说你出来学生就把你撕碎了。我没有听警察的劝阻，礼堂里面的学生由其他的同事代讲，我自己还是走出了大门，站在一个大垃圾桶上给学生们讲起来。当时我的衣服全部脱在礼堂里面了，只是穿了一件衬衫。我一挥手，我说大家不要闹了，我就是俞敏洪。这时，所有的学生就安静下来了，我在外面讲了一个半小时。本来很多学生都愤怒地看着我，讲着讲着学生就很开心很高兴。有的学生把他们身上的大衣脱下来给我穿。讲完了以后，派出所二话没说就把我带走了，罪名是“扰乱公共秩序”。

我只要在北大、清华举办免费讲座，来听讲座的人就能把听课的礼堂挤得爆满。因为当时考托福的都是各个学校的大学生，只在北大、清华校园的第一圈广告就吸引一千多人来听讲座。北大和清华的学生文化底蕴非常好，学习风气也好，因此，每次在这两个学校举办免费讲座都能为新东方带来大批的生源。

新东方的成功和我设计的免费讲座有关。前期创业的时候，因为招生和宣传的需要，我经常举办一些免费的讲座，这些免费讲座就变成了我最大的杀手锏。