【基本信息】
作者：[日]久保忧希也
出版社：中信出版社
出版时间：2016年7月
【作者简介】
久保尤希也 曾担任东京国税局国税调查官，后进入光通信股份公司成为开发部门负责人，并迅速成长为业界的杰出代表。著有《文科商人也能理解的计算能力教科书》、《年轻人必须学会的计算能力》、《给一般人准备的日本最简单的会计指南》，以及《提高大脑反应的45种方法》等书。
【内容简介】
英国研究显示，有数字力的人薪资比一般人多三成，而没有数字力的人失业率是一般人的两倍！
《经济学人》也指出，投资人差劲的数字力是酿成2008年金融风暴的祸首之一！
从生活、投资到工作，处处都得用上数字，你可以不必有很强的计算能力，很丰富的财务知识，却不能不具备敏锐的数字感！
二八法则，除八成业绩来自二成客户外，你还看到什么？
当市场占有率在15%上下徘徊时，该退出还是继续熬下去？
会议成本怎么算？一小时的会议如何在12分钟内结束？
为了省加班费，平日上班时间参加训练课程比假日划算？
跟老板、客户意见相左时，要用怎样的数据来说服他们？
【目录】
前言 何为工作必备的“数字力”？
将一切都转化成数字
1.不罗列数字
2.舍弃“合理性”才能找到答案
3.能用数字表示的全用数字表示
4.建立基准才能做好决定
5.给没头没脑的问题整理出“头绪”
6.有着神奇说服力的人的秘密
7.有效地使用尾数
8.让“隐藏的数字”显现
9.改变数字的表达方式，就能先人一步
成为“目标达人”
10.改变设定目标的方法
11.“逐个制定目标的人”会越来越好
12.用目标数字提高“3个效果”
13.像一郎一样思考
14.拿“政府机关的工作”当反面教材
15.出结果的人的“5个方法”
16.敢于持续改变目标
获得“专业的分析力”
17.做有意义的“分析”
18.不为“深信”所惑
19.挖掘“让人意外的事实”
20.收集专业信息的“3个窍门”
21.“弱者”也能以数据取胜
22.解开“平均之谜”
23.花时间把“分析进行到底”
24.不要编造“容易理解的数据”
25.别信“破窗理论”
轻松解决难题
26.整理问题后再思考
27.找到“第三个选项”
28.准备好“备用策略”
29.考虑到“最坏情况”的风险
30.理解“囚徒困境”
31.了解价格战的困境
32.洞察“溢出策略”的合理性
33.打开困境
34.把握住存活的策略
35.思考更好的答案
改变工作的“质”
36.把看不见的“将来”转化成数字
37.削减“业务”来做“工作”
38.学习职业高尔夫选手的思考方法
39.不要期望“100%”的成功
40.与其“让它便宜”，不如“让它看起来便宜”
41.用“将来的收获”来打动人心
42.进行合理的“先读”
43.创造出简单的法则
44.总之，继续制造“假设”
后记
【精彩书摘】
何为工作必备的“数字力”？
从事经营顾问的工作，从经营者到新员工，会遇到各种不同身份的人。
谈吐风趣的人，粗鲁的人，谦卑的人，蛮横的人……各种性情的人。但工作效率高的人一定都具备一种共同的能力。
那就是“数字力”。
我所想的“数字力”，是“使用数字来进行有条理地分析从而决策的能力”。
举个身边的例子，你在买这本书的时候，会对花费的成本（支付的金额和读书所需的时间）所对应的效果进行考虑，由此来判断是“买”，还是“不买”。
买书的时候，可能你只是无意识地做了这种判断，但在商务上则要尽量有意识地进行这种“决策”。
供应商是哪的？卖给谁？什么价格？折扣多少？今天的工作从哪里开始着手？跟上司汇报到哪里？等等。在工作上该决策的事情，多得就像山一样。
这样能够将所有决策都迅速使用数字做出合理判断的人，就是有数字力的人。
对商务人士来说，这种“自如运用数字的技能”，是精髓所在。
因为不管是在公司内，还是公司外，为了与各种人达成协议，开展工作，有必要以具有“客观性、具体性、普遍性”的“数字”作为共同语言。
如果不能使用公共语言进行明确的对话，沟通就不能很好进行下去，继而判断的依据就变得不清楚，以至于无法有步骤地开展工作。
如果能有效果地使用数字，还能增强“演讲”的说服力，将模糊的语言变得精确，那就很吸引人。
为了实现你的想法，要能把人带入你的思想轨道，如此一来，管理就会变得顺畅。
遇到难题的时候，不慌乱，才能找到解决问题的最好方法。
要提高决策的速度，那么完成任务的优先顺序就要变得明确，这样接下来才能有条不紊地做更高级别的工作。
因此，要从“必须做的业务”中找出“想做的工作”来做。
那么，怎样才能掌握“数字力”呢？
这就是本书所要讲述的内容。
特别是对20岁的商务人士，关于今后怎么发展，怎样读数字，怎样自如地使用这些数字，本书将凝缩成“5个步骤”来具体阐述。
关于掌握数字力的基本思考方式
“有数字力”，并不是能口算，能读懂会计资料，会解很难的算式……而是乍一看虽然与数字毫无关系，却能套用数字，顺利地解决问题。
在这一步中，我们将说明对不同的问题要采用怎样的思考方式。
关于用数字来设定目标时的思考方式
不管作为个人，还是组织，为了更好地成长下去，用数字设定目标不可或缺，因为如果没有具体而客观的基准，就不能谋求工作的成果。能很好设定目标的人，会逐渐成长为专业人士。
在这一步中，我们将边介绍失败的例子，边讲解应该注意的要点。
关于提高数据分析能力的技术
收集情报和分析的能力，对所有商务人士来说，都是必须掌握的。因为，为了实现想法，支持这个想法的消息和分析是不可或缺的。不管是说服公司内的人，还是给客户演讲，数据都是重要的要素。
在这一步里，我们将说明如何有效果地收集情报，并将其进行正确地分析。
关于解决复杂问题的方法
在商务中出现的问题，并不是简单的“A或B”二选一，就能解决的，而是要受多种要素影响。这种复杂问题如果能恰当地使用数字，也能快速得到解决。
我们匀将以“游戏理论”等为例，来说明跨越矛盾来进行各种判断的方法。
关于决策的方法
所谓“能干的人”，是指能反复进行高精度决策的人。
我们将以数字为依据，来谈谈怎样决策才算好。
在本书各章的开头，都有一个小故事。下面，我们也以一个小故事作为本文的结尾，并引出本书的正文。
20多岁的阿部健太刚当上某印刷公司的组长。
到了这个年龄，已经不是“新手”了，不过在事业上还没有突破，只是开始参加与其他部门的会议，管理着几名部下。如果他在数字方面再加强点，那么就能顺畅地完成工作，并在事业上大有作为。但是，他并不知道那个方法，部下也不具备这种数字力。
如果是你，遇到这种情况，该怎么办？
很多人感觉自己对数字并不擅长，然而，在商务世界中生存，不面对数字，就不能成长。
本书的内容是我从事经营顾问工作的真实感受，我将在工作上的重要思考毫无保留地写进了书里。
当然，不擅长数字的人或许时而会“宕机”，不过你也不用读得飞快，只要尽可能地开动脑筋，读下去，认真思考，就能够将其转化为自己的知识，并从中得到益处。
将一切都转化成数字
1.不罗列数字
阿部健太是东京印刷股份公司营业部的组长，有5名部下。其中，处理事务的钟点工和派遣职员各1名。
20岁就当上组长，是因为做营业员时给公司做出了贡献，靠着实际的业绩换来的。为此，他连跟女朋友约会的时间都舍不得拿出来（或者说，他压根就没有女朋友），只顾拼命工作。
他刚来公司的时候，就被同事称道：“来了个少见的有骨气的家伙。”
但是，在参加一次召集了公司所有部门的会议上，发生了一件让他很沮丧的事。由于上司出差去了，营业部只有他出席了会议。
会上，技术开发部展示了一种像布一样柔软，又不容易破的纸制成的各种印刷物样品。
“和普通的纸袋不同，这是一种可以重复使用的手提包。做20千克的承重试验时，它可以坚持100小时，而且还有一定的耐水性……”
技术开发部的田中，一边发着资料，一边说。
“好厉害！”
阿部拿起样品，试图把纸袋弄破，但任凭他怎么使劲，也没将纸袋弄破。
“印刷得也很漂亮，用来买东西或做宣传品都很不错！”
他想到以组长的身份来参加集体会议，第一时间就得到了这样的好消息，心里不禁暗自高兴，嘴角也不由得泛起一丝微笑。于是，马上就让营业部的成员去做，头脑中还浮现出好几位顾客的脸，认为这单生意必能成功。
“问题是成本。”
营销部的吉田部长立刻说。
“1万枚原价就100万日元，这划不来啊，阿部君。”
“嗯……”
田中稍稍有点儿不高兴。
“虽然与普通的纸相比，会多花一些成本。但是，这个强度和耐水性是目前的纸都无法达到的。当然，主要还是想听一下营业部和营销部的意见，不用这种纸袋也没关系。”
但吉田部长还是不让步。
“我的客户很难说是否对强度和耐水性感兴趣，反正‘便宜’，能‘印刷’就行。”
“但是……”
阿部一时语塞，隔了一会才说道：
“推出新产品不是更好吗？客户一定会很欢迎的。我觉得，中心百货店会很感兴趣，或者说是环保纸袋……”
“要是那样的话，用布的环保手袋不就行了？”
还没等阿部说完，吉田部长就严厉地说。
……
会议在紧张的气氛中结束了。离开会议室的时候，还能听到技术开发部的嘟囔声：
“所以说，文科生真讨厌！”
阿部也对新的素材充满期待，但悔于没有表达好。毕竟，用“一定会很欢迎”并没有说服力。虽然，客户的百货商店名也都试着举出了，但对话还是以失败告终，没任何意义。
而且，关于成本的数字，强度和耐水性的数字，都没一下子拿出来。
“有说服力的话是……”
他一边思考，一边看着会上发放的资料。
“数字的罗列。如果把这个说出来，营销部的吉田部长就能明白了吧？确实，只看关于成本的数字会感觉很贵，1万枚100万日元的话，1枚就是100日元，再加上印刷费和营业成本，等等，这样一来成本就会变得更高。至于强度、耐水性，因为没有考虑过，还不清楚。但是，如果强度是普通纸的30倍，耐水性是50倍的话，是不是就直观多了？虽然用纸的话是好几倍的成本，但是与布的环保袋相比，成本还是会减少10%，这么说的话不就明白多了吗？再说了，做生意，首先总得知道产品有什么特征。”
但是，阿部没能在会议上像这样进行有说服力的讲话，营销部的吉田部长也是。他们始终在凭感觉说话，以至于使技术开发部的人很反感。
而技术开发部给出了数字，但是没达到预想效果。倒不如说，是引起了不擅长数字的人的拒绝反应。所以，并不是仅仅展示数字就行了，还必须考虑表达的方式。
无果会议的产生，最大的原因往往是没有以“使用数字为前提”。
有数字力的人，能在谈话中客观地使用易于理解的数字，因为数字是大家可以共享的。如果不是以共享为前提，大家都说自己想说的，那不是乱套了吗？
2.舍弃“合理性”才能找到答案
进入正题前，我们先来做个游戏。
这是一个5人组的游戏，只需考虑“自己怎么做”就行了。
每人给100日元，只要在100日元以内，自己想出资多少都行，如果5人的出资总额增长2.5倍，就由全员平均分配。那么，你会出资多少？
这是我在研讨会上经常做的游戏，大家的答案什么样的都有：
答“30日元”的人觉得出30%左右就行。
答“50日元”的人则想着给手头留一半。
也有答“1日元”“100日元”的人。
在我刚知道这个游戏的时候，觉得“100日元”是正确答案。因为，5个人都出100日元，全员的利益最大。
但是，从经济和理性的角度来说，出“100日元”是错误的，正确答案是“0”，也就是不出资。
之所以这么说，是因为其他4人中要是有人出资了，即便自己不出资，也一定能得到好处。
让我们回到商业世界试想一下。在商业上，讲求投资利益最大化。
投资1万日元，就要有1万日元以上的回报。反过来，要是什么投资也不做，还能得到利润，那就是最合理的。
这个“出资游戏”，经常在说明自由骑士的时候被拿出来引用。
所谓自由骑士，是“搭便车”的意思，用来形容不承担活动所需的成本，只获得利润的人。
例如：不纳税，却一样享用着平整的道路，能在公园玩，危急时刻有警察出警的待遇。
在公司，则是指什么活儿也不干，却从其他人赚得的利润里领工资的人。因为就算自己不努力，只要有其他人努力就能获得利润，所以这是合理的。
当然，说好听一点这叫自由骑士，往难听了说，就是“窃取他人的劳动成果”。
我们知道，在出资游戏中，即使自己1日元也不出，只要有人出，就能得到好处。当然，如果单纯地从个人经济合理性的角度来想，那么所有人都会成为自由骑士。
然而，只按照经济合理性来运作，社会就没法建立起来了。都成了自由骑士，谁都不纳税，国家不是破产了吗？
“我觉得不出资最合理，但考虑到是5个人在玩游戏，那就不能这样做了。”
因此，首先要根据数字合理地推出答案，然后在此基础上进行判断。
能做到这样的人，就是有数字力的、能干的商务人士。总之，并不是回答“0”的就对，重要的是结合“为了让5个人都接受，怎么做才好”来思考。
3.能用数字表示的全用数字表示
假如你是上司，必须给10名部下做出评价，你以什么作为基准？或者说，对于日常的表现用什么作为基准来评价？
我在一家客户咨询公司，曾有过一次围绕“无论怎么评价都是主观的”这样的谈话经历。
毕竟，有主观因素介入也是没办法的事啊。
我觉得，人事评价说到底还是人们的主观判断。因为，做评价的不是机器，而是人。因此，加入主观因素也就在所难免，毕竟没法完全排除这种人为因素。
但是，为了不让大家有不公平的感觉，有些地方必须值得注意，而人事评价的难点就在这里。
如果只是主观评价的话，就会有这样的议论：
“那人也没干什么活，怎么比我评价还高呢，真奇怪！”
“我营业成绩很好，为什么比那个人的评价低？”
所以，在做人事评价的时候，不要一下就做出主观判断，要以数字为根据，再进行主观修正。
“A的销售额在部门内最高！但是缺乏培训部下的意识，这一点不可不考虑……”
“B的演讲能力低，企划也没什么成果，10战2胜。但是，他很努力，有挑战精神，工作态度也很好。”
销售额、企划通过的次数是定量的，“定量”就是能用数字客观表现出来，而关注事物性质的表现，则称为“定性”。
定量的评价，因为采用同样的标准，所以能普遍为人所接受。
像“业绩的增长率”“做某件工作所需的时间”“提出的企划数”“与客户交谈的时间”，等等，能采用定量评价的事情有很多。
不过，一旦只用表面的数字来评价，组织也会显得很刻板，如出现信息不共享，不互相帮助的问题。
比如说，如果不加上“干劲儿”“挑战精神”等在数字上很难表现出来的东西，或许就不会培养出有前途的部下。
所以，在看似定量的要素中，也要有能定性表现的东西。
不只是人事评价，这种思考问题的方式也应该作为工作的基本原则。
4.建立基准才能做好决定
在实际咨询中，我遇到过一些在定性的评价中加入定量评价的例子。在这里，给大家讲一下录用员工时的评价。
关于员工的录用，目前已经开发出了各种方法。最后，被公认的是“识人最重要”。当然，不否认经验丰富的招聘者，凭直觉就能从简短的交谈中获取信息，做出很优秀的判断。
但是，录用员工若全部用定性的方式，也会存在风险。
第一，如果录用标准是定性的话，就存在不得不依赖决策人基准的问题。如果招聘者换了，基准也就变了。
一旦基准只依赖于人，就永远不会在公司积累下信息（录用的经验）。
不能积累经验的话，对公司来说是一种损失。
第二，发现依此基准录不到优秀人才的时候，不能对其进行修正，只是以“面试的时候觉得挺好”而告终。
因此，人才录用必须尽可能采用定量的基准。
那些到我那交谈的，通常是招兼职员工的公司，无不带着与招聘相关的烦恼。
它们所招的兼职职位通常是呼叫中心的话务员，而事业规模很大的公司，一招兼职人员，数量就很大。
本来难得有很多人过来参加，却由于面试搞得很复杂，以至于它们常怀不安：“这个面试真能选拔出优秀的话务员吗？”
这就是事先没预定好面试中的问题项，只根据面试官的经验来决定录用而造成最终的招聘难题。
在这里，我建议先做好面试前的“资质检查”。
资质检查就是根据不同职业来判断到底需要具备哪些素质，而进行检查。比如，SPI（招聘）、CPI（加利福尼亚人格测试）、珠宝箱系列都很有名。
虽然资质检查有各种类型，但很多检查结果依据的还是定量指标。
我建议引入的资质检查，有9个基准项目，从0到10的数字分别代表其重要程度（顺便说一下，括号里是我的资质检查结果）。
1. 对人的积极度（4）
2. 深思熟虑性（2）
3. 身体素质（4）
4. 持续力（9）
5. 进取心 （10）
6. 情绪稳定度（2）
7. 正向思考度（7）
8. 自主度（8）
9. 心情高涨度（7）
看了这个检查结果，你应该能判断出，我的职业性格是“进取心”和“持续力”非常高，但“深思熟虑性”低，凡事未谋先动。
当然，并不是数字高了就好，不同岗位所需要的数值高低会有所不同。
我在接受谈话的公司引入资质检查前，就对从事操作员工作的兼职员工进行了资质检查，目的是验证“优秀的操作员哪项数值高”。
其结果是，优秀的操作员在“持续力、进取心、正向思考度”三项的数值高出很多。
由此，可以建立起一种假设：在资质检查中，“持续力、进取心、正向思考度”高的人是优秀的操作者。
基于这个假设，你就可以一边看资质检查的结果，一边进行面试。
为了慎重起见，在此过程中，需要反复进行检查，因为并不是只根据资质检查来录用就行了，如“与公司的气质相合”，“与职位相符的音质”这些定性的判断也很重要。
只是，引入资质检查，在某种程度上使基准变得明确了，从而可以给公司解决很多问题：
在犹豫是否录取的时候，给判断增加了依据。
在招聘者意见出现分歧的时候，使判断变得明确了。
当录用后出现问题的时候，可以讨论应变更的基准。
再进一步，对照离职者的离职理由（定性的数据）和资质检查的结果（定量的数据），也能建立起降低离职率的相关假设。
5.给没头没脑的问题整理出“头绪”
带着数字力去工作，或许会给人以“用各种数据做成表格，然后用组成很难的函数来分析”的印象。
但是，如前所述，本书所说的“数字力”并非如此，而是一种用数字来让决策更有条理的能力。换言之，就是在定性的思考之前，首先进行定量思考的能力。
而且，“定量”也可以不是严谨的数字。
毕竟，不管摆出的数字有多严谨，最终看那些数字来做判断的还是人。
重要的是，要掌握不滥用定性意见的能力，就是对事物进行定量思考后，再做定性思考。
比如，眼前有个大湖，要知道这湖里有多少鱼，你会怎么做？
如果这就是工作，那么你就应该认真思考数鱼的方法。（请务必试着思考一下。）
那么，答案是？
让我们来看看这种方法。
首先，在湖的各处捕鱼。接着，给捕上来的鱼做上记号。最后，再放回去。如此反复操作几次，过几天再去捕鱼。通过看捕上来的鱼中做过记号的占多少，推测湖中鱼的总数。
例如：有100条鱼做了记号又放回湖里。过几天，捕了500条，发现其中有10条做过记号。于是，就可以这样来计算。
10：500=100：X
X=5000
因为湖里应该有100条做过记号的鱼，如果捕500条鱼里面有10条是做过记号的，按照比例来思考，应该可以推测出总数是5 000条。
这是在实际生态研究中常被使用的方法。老实说，5000条是个恰当的数字。虽然恰当，但只能说是有“近似”的根据，这一点很重要。
在商业上也是一样，并非什么都能进行数字化。在不知道确切数字的情况下，能不束手无策，而且能够通过某种方法，进行定量化分析的人，才能说是有数字力的人。
6.有着神奇说服力的人的秘密
有数字力的人在措词上很有特点。
就是避开模棱两可的描述性语言，而使用数字。
日语是一种表意丰富的语言，其暧昧表现的变化极其丰富。比如，关于“少量”的表述，就有“少许”“稍微”“一点”“微弱”“微乎其微”等各种各样的说法。
不过，“相当”“一点”这种说法是主观的。同样半杯水，有人觉得“只倒入了一点水”，也有人觉得“倒了这么多”。但是，如果用“倒入了多少毫升”这样的话来表示，就谁看都是一样的了。
还比如，有数字力的人会把“我们公司的产品占了很大的市场份额”，说成“我们公司的产品所占的市场份额，在业界排名第二”。
当然，还有更好的说法，“我们公司的产品占了17%的市场份额，在业界排名第二。”因为，只说“市场份额是第二”，在整个行业的排名还是没说清楚。
可见，数字使用得越多，就越有说服力。
不过，有些东西还是不能像市场份额这样简单用数字就能表示的。但是，凡事还是要敢于、善于统计。
在拙著《文科商务人士也能看懂的数字力教科书》（大和书房）中，副标题是“抓住应该掌握的，只有3%的人用于工作的数字术”。实际上，“3%”这个数字是没有确切根据的，只是想表达出“几乎没人在用”，才选择这一数字。
有的畅销书标题上写着“治疗99%”的腰肩痛，这肯定没有统计的依据。只是为了与“肯定治”相比，拿出具体数字会更有说服力，才有了此类标题。
像这样，即便不用正确的数字，也请使用“近似的数字”来试着表达。
并不是说可以说谎，但稍微适度些还是可以的。
特别是在商谈和演讲的时候，一开始就使用象征式的数字，能更吸引听众。
首先用数字引起他们的注意，之后再用事实进行说明。
只要保持这个顺序，就远比无意识的讲话，更吸引人心。
7.有效地使用尾数
有很多人到我这来做推销方面的咨询委托。前几天和一家家电公司，进行过一段有趣的对话。
据悉，这家公司刚开始卖那种产品的时候，几乎没有对手。自己定价销售，获得了相当的收益。但最近出现了竞争对手，在价格上开始败下阵来。
于是，不得不降价，降价的金额由营业员和顾客商谈决定。
那家公司的人跟我说：“销售量不增加，利润就会减少，如果不降价又能怎么办呢？”
我问营业员，她让我看了出示给顾客的报价单。
上面写着：“原价136780日元，折后价格100000日元。”
原来如此！难怪顾客不想买呢。
因为降价后的金额很奇怪，正好是10万日元。
要是我的话，就会觉得：“原本是10万日元的东西，平时却被这家公司卖到了13万日元以上！”
我们都想给所买东西的价格找个理由。如果很贵，就找到真正贵的理由来接受，如果同样的东西在别的店卖得便宜，就会想那是为什么。
我平时通过网购买饮用水，觉得很便宜，因为在别的地方不可能这么便宜，所以很庆幸能这么便宜地买到。但如果不知道便宜的理由，就会感到“奇怪”，觉得还是别买了的好。
而那家网站很好地公示了便宜的理由：从海外进口的时候没通过中介公司，由自己的公司直接采购的。
所以，为了不让顾客对降下来的价格感到惊讶，要预先注意以下几点。
其一，把为什么降价的理由进行公示。
如果一直都是应该以正常价格销售的，突然降价，而被质疑有什么原因，是很正常的。
不管是存货处理、大宗购物，还是在搞活动，有必要对便宜的理由进行具体公示。
其二，在降价后的金额中加入尾数。
降价后的金额中把零头去掉，会给人以随意决定的感觉。
相反，如果有小额的尾数，会给人留下“最大限度地在略有盈利的基础上让利降价”的印象。
比如，以102420日元作为折后价格会更有说服力。
这就是“有效地使用尾数”的一个例子。
最好让降价后的金额中有尾数，公司内部的销售报告倒是乐于见到整数。
因为大致把握住整体，以达到形成公司内部决策的目的。
即便是“相同金额的数字”，也有必要根据使用方的不同而适当改变表现方式。
8.让“隐藏的数字”显现
“请告诉我平日背包的重量。”
当突然被问到这样的问题，你能答的出来吗？
我的包里有记事本、计算器、书、杂志，还有笔记本…… 所以相当沉。
“这看上去挺有分量，但实际上有多重呢？”
放在人体秤上一称，8公斤。
每天竟然负重8公斤走路！
现在，你能对那个包的重量有个大致印象了吧？
但是，当我对朋友说：“8公斤啊！”他好像没觉得意外。然而，当它一提，却说：“啊，好重啊。”
为什么不能说出背包的大致重量？或者，即便人家听到了重量也表现不出任何惊讶？那是因为没有结合作为基准的数字。
就好像让人“大概估一下”某人的体重，大都会说：“60多公斤吧。”
因为这是以自身的体重为基准，看了对方的身材，就按照比自己重或者轻而自然做出的推测。
东西的价格也是这样，自己心里有个基准，就能判断出贵贱，至于基准值则因人而异。
例如，去酒馆的时候，我看了啤酒的价格，生啤的基准是500日元。那么，500日元以上就判断是高价酒馆，低于此价格就是低价酒馆。
还有，说“那里的午餐贵”“这个盒饭便宜”，也都是根据自己心中的基准来说的。
也许有人会说，为什么要谈这个话题呢？因为不能在工作中给对方恰当提示数字的人很多，而提示数字这件事本身很重要，并不是怎样说都行。因此，有必要认真思考要选择什么样的数字。
在日本，广告费的市场规模约有6兆日元。显然，如果你这样直接说出来，很难给人留下深刻的印象。
但是，如果你说最近的网络广告费约8000亿日元，超过了报纸广告费的约6000亿日元，就很容易给人留下印象。
因为有可予比较的数字，就能很轻易地让人看出来被提示的数字是大是小。
同理，在洽谈、演讲、会议等场合中，当你谈到数字的时候，请试想一下对方有没有基准值。如果没有，就有必要将作为基准的数字一并提出，这样才会有说服力。
9.改变数字的表达方式，就能先人一步
知道关于“青色发光二极管”一案的审判吗？
简单说，青色发光二极管就是一种一通电，就发绿光的半导体，它被称作“诺贝尔奖级的发明”。
发明者是现供职于美国加利福尼亚大学圣塔芭芭拉分校的中村修二教授。
当时，中村修二是日亚化学工业的员工，他对日亚化学工业提起了诉讼，请求索赔转让特许权的相应补偿200亿日元。
请求以“职务发明”发起如此高额的诉讼，在当时还史无前例，因此非常引人注目。
在之前，作为职务发明被认可的最高额是1200万日元。
中村为什么设定200亿日元这样的金额？
如果没有根据，那是绝对不会在审判中获胜的。
对此，负责本次审判的荒井裕树律师是这样说的：
参考一郎选手、松井秀喜选手的年薪，这些成功的运动选手都赚那么多，日本真要以科技立国的话，发明者也必须获得同样的奖励。并且，棒球选手是根据每年的比赛来获得奖励的，而发明算得上是百年一遇，所以应该获得更高额的奖励，200亿日元的索赔额，便是以此作为依据。
—《总裁》杂志2006年3月6日号
荒井律师用了与截至目前都不同的比较基准。
要是用以前的案例为基准，不用说200亿日元，就是20亿日元，都会让人觉得太多。
但是，如果以中村的发明给世界带来的震撼而言，会怎么样呢？
世界上的研究机构都放弃了对其的研发，认为这是“20世纪不可能实现的发明”，因此它是世界级的大发明。
展开了说，获得与美国职棒大联盟的巨星同等的报酬丝毫不足为奇。
由此看来，200亿日元当然不能说“很高”。
所以，单纯说出一个数字是没有什么说服力的。
因为没有比较的对象，就没法判断它的客观效果。
而大多数人在使用数字的方法上就失败在这里。
不管在资料中如何罗列数字，要是没有比较对象和基准的数字的话，就没任何意义。
反过来，只要你尽可能地让数字变得更有说服力，就会在商务活动中格外有优势。
这就是改变数字的表达方式，就能先人一步的道理。
将一切都转化成数字的总结
将一切都转化成数字，工作会变得更易判断。
但是，只凭数字来判断是失败的。
只有先“用数字来思考”，再用“定性的判断”来调整才是成功的法则。
给人看数字的时候，要花点心思，让人易于理解。
“让隐藏的数字显现”的窍门是：
（1）使用“尾数”；
（2）让人持有“基准”；
（3）使用“对比的数字”。
对决策做出合理判断的秘诀是“将一切都转化成数字”。
总之，想打动人心，就让“隐藏的数字显现”吧。
成为“目标达人”
10.改变设定目标的方法
周六，东京印刷股份公司的营业部组长阿部还在加班，桌上展开着《目标管理表》。他必须审核部下的目标，还需要在“一次评定人”一栏中签字盖章。
但是他只看了5张，就看不下去了。对他而言，光是提写自己的目标就够烦了，更别说还要审核部下的表了。
这个表要求各人写下自己的目标，然后提交给上司。评定人要对其目标做出反馈，以确定最终恰当的目标。半年后，公司会对本人和上司是否完成该目标，分五个阶段进行评价。
新来的员工木户写道：“尽早记住客户的面貌和名字。”
“那是理所当然的啊，不过怎样来评估呢？这个客户的名字是？光做到这些就行了吗？”
已经在公司工作了两年的浦田写道：“决定做的事情就做到底。”
阿部哭笑不得。
“那没决定做的事情怎么办？还有，什么时候，决定做什么，也不写清楚！”
在他眼里，浦田人随和，深受客户喜爱，但是没想到写的是这么糟糕。
当然，或许自己刚进公司的前两年也是这么写的。
如今，可以把销售额的数字作为具体的目标。没有数字，就不知道是否达到了目标，那么“决定做的事情就做到底”，也只是主观上的，没法评估，“让客户感动”也缺少评定根据。
当然，用数字来作为目标有时也有问题。
比如，以销售额作为目标，明知道下个月会有大量退货，但为了完成销售额，打赠品战、礼品战，反而会增加经费支出。
之前就出现过因为讨厌这种做法而离职的同事。
“因为有目标数字，才做了这么奇怪的事情。要是那样的话，还不如不设定目标。”
这是他们的心声。
进公司已3年的宫下，写的是：“季销售额目标达到900万日元。”
……
阿部看完5张表格，冥思苦想。
还得确定自己的目标。
光写销售额的数字是不行的，管理方面还需要设定一些定性目标。
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