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《国际商务谈判:原则、方法、艺术》

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【基本信息】

作者:张祥 著

出版社:社会科学文献出版社

出版时间:2014年1月

【内容简介】

《国际商务谈判——原则、方法、艺术》的作者是长期战斗在国际商务谈判第一线的张祥部长。本书立足于从发展中国家的视角来审视谈判,并将作者的见闻和亲身经历贯穿其中,将理论与实践紧密结合,避免了枯燥乏味的空洞说教,充分体现出了国际商务谈判的丰富多彩,而这些内容是传统谈判类书籍一般不会涉及的。

国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科,当前,我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏,许多谈判人员的理论水平、谈判能力亟待提高。本书中既有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结,又有他对在国外学习工作中所了解的西方谈判理论的扬弃,并从发展中国家的角度,提出了不少新的观点。这本书立论鲜明,条理清楚,案例丰富,可读性强,有一定的学术水准,不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。

【作者简介】

张祥,上海交通大学管理学院名誉院长,中国国际经济交流中心常务理事,中国经济50人论坛成员,中国科协科技与人文专门委员副主任。

【目录】

第一章 国际商务谈判概述

一 国际商务谈判的特点

二 国际商务谈判的一般类型

三 国际商务谈判的基本模式

四 国际商务谈判的具体类型

五 国际商务谈判的谈判意识

六 国际商务谈判的基本原则

第二章 谈判进程的把握

一 准备阶段

二 接触阶段

三 实质阶段

四 协议阶段

五 执行阶段

第三章 决定价格的因素

一 影响价格的因素分析

二 正确处理价格谈判的各种关系

三 国际技术贸易的价格谈判

第四章 合同条款的谈判

一 合同条款谈判的原则

二 合同条款的构成

三 合同条款谈判

四 合同的履行

第五章 国际商务风险的规避

一 国际商务活动的风险分析

二 国际商务风险的预见与控制

三 规避风险的手段

第六章 国际商务谈判僵局的突破

一 国际商务谈判僵局的分析

二 突破僵局的技巧

第七章 国际商务谈判队伍的组织

一 谈判人员的素质

二 谈判领导人员的素质

三 翻译人员的素质

四 谈判队伍的组织与管理

案例一 一场面对压力的商务谈判

案例二 合同履行阶段的僵局突破

案例三 一项国际工程招标项目的谈判

案例四 一条电气化铁路项目管理合同的谈判

【章节选读】

和平与发展已经成为当今世界潮流,发展经济已经成为国际社会的主旋律。中国实行改革开放以来,对外经济贸易取得了举世瞩目的成就,中国经济已成为世界经济体系中不可缺少的一个很重要的组成部分。

伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展,各种层次、各种类型的对外商务谈判频繁,人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科,集政策性、知识性、艺术性于一体。当前,我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏,许多谈判人员的理论水平、谈判能力亟待提高。因此,我们应根据我国现实情况和文化背景,总结以往谈判的经验和教训,研究国际商务谈判的内在规律,并提高到理性认识。

最近欣慰地读到了张祥同志花几年时间撰写的这本书。张祥同志1965年毕业于清华大学工程物理系,1979~1984年就读于美国哥伦比亚大学,并获博士学位。之后,张祥同志在美国工作近两年,现为上海市对外经济贸易委员会副主任,同时兼任上海交通大学管理学院院长、教授。这本书中既有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结,又有他对在国外学习工作中所了解的西方谈判理论的扬弃,并从发展中国家的角度,提出了不少新的观点。这本书立论鲜明,条理清楚,案例丰富,可读性强,有一定的学术水准,不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。

最后,我希望广大对外经济贸易干部在新的形势下,要挤出时间认真学习国际经贸知识,并将这些知识与工作中的体会及经验得失相结合,使之上升到理论高度,提笔写出自己的感受,尽快提高我国对外经济贸易工作者的素质,推动我国对外经济贸易合作健康发展。

吴怡

 

发布时间:2014年03月11日 16:27 来源:社会科学文献出版社 编辑:朱子艳 打印